Co sprawia, że proces sprzedaży w systemie CRM nawet przy dużej ilości klientów i kontaktów, jest w pełni czytelny i przejrzysty, a jego obsługa jest prosta i nie sprawia żadnych kłopotów?
Dzieje się tak, ponieważ w procesie sprzedaży zarządzasz nie tyle klientami (co może osiągać różne poziomy złożoności), ale bardziej podstawową jednostką – szansą sprzedaży. Szansa sprzedaży często jest interpretowana jako potencjalny klient, który jest gotowy lub prawie gotowy do zakupu. To nie jest precyzyjne ujęcie. Szansa sprzedaży to dokładnie transakcja, którą możesz zdobyć, czyli sfinalizować.
Jeden klient wiele szans sprzedaży
Szansa sprzedaży jest zawsze przypisana do konkretnego klienta, do którego może być przypisanych wiele szans sprzedaży. Często jest tak, że uruchamiamy kolejne szanse sprzedaży dla tego samego klienta oferując mu kolejne usługi czy produkty. Wtedy mamy do czynienia z takimi zjawiskami jak cross-seyling czy up-selling i zwiększamy wartość klienta w czasie (Lifetime Value) realizując kolejne szanse sprzedaży związane z tym klientem.
Prognozowanie sprzedaży
System CRM pozwala przypisywać szansom sprzedaży konkretne (prognozowane) wartości sprzedaży, dzięki czemu handlowiec czy manager może nadawać odpowiednie priorytety poszczególnym szansom (duże transakcje) a także prognozować przychody.
Masz zawsze do wglądu historię szansy sprzedaży
Każda szansa sprzedaży tworzy swoją własną historię. Jest to zapis wszystkich kontaktów, maili, ustaleń, przesłanych zapytań, ofert, umów, faktur i innych dokumentów. Handlowiec jednym kliknięciem może z przejrzeć historię danej szansy, wybrane dokumenty czy zweryfikować ustalenia. To wybitnie zwiększa jego skuteczność sprzedaży, ponieważ klienci cenią sobie i lubią kupować u sprzedawców, którzy są kompetentni i zawsze dobrze zorientowani we wspólnych ustaleniach.
Tablica kanban – genialny wynalazek
Zwróć jeszcze uwagę na sam mechanizm zarządzania szansami sprzedaży w aplikacji CRM. Wykonując zadania na poszczególnych etapach procesu po prostu fizycznie je przesuwasz na tablicy kanban. To proste i intuicyjne rozwiązanie. Masz praktycznie je wszystkie w zasięgu wzroku. Zadania na szansach, które są już niebezpiecznie blisko terminów realizacji i te przeterminowane sygnalizują to odpowiednio wyświetlając datę wykonania na czerwono. Dzięki temu możesz skutecznie kontrolować sytuację i nie dopuszczać do zaległości.
Nie masz kontroli bez CRM-u i tracisz szanse sprzedaży
Kiedy firma pracuje jeszcze w sposób tradycyjny nie używając do zarządzania procesami systemu CRM, często wiele zdarzeń wymyka się poza kontrolę. Ilość pracy, wątków sprzedażowych, spotkań, telefonów czy obiecanych do wysłania ofert, jest tak duża, że niejednokrotnie zdarza się handlowcom zapominać, czy o spotkaniu, czy o telefonie albo o ostatnich ustaleniach z klientem. To często skutkuje utratą szansy sprzedaży i właściwie całkowita utratą klienta.
Zarządzanie szansami sprzedaży to jeszcze jedna bardzo ważna korzyść
Z jednej strony możemy coraz bardziej precyzyjnie przewidywać przychody ze sprzedaży. Przy każdej szansie ustalamy potencjalną datę zamknięcia i współczynnik prawdopodobieństwa sfinalizowania sprzedaży. Wraz z rosnącą ilością danych możemy coraz bardziej udoskonalać nasz proces. Także w zakresie mierzenia jego efektywności i konwersji na poszczególnych etapach lejka sprzedaży. Każda szansa sprzedaży kończy się jako wygrana lub przegrana. W przypadku przegranej ustawiamy sobie w systemie możliwe przyczyny i w momencie, kiedy przegrywamy daną szansę, odznaczamy konkretną przyczynę. Dzięki temu możemy analizować, co jest najczęstszą przyczyną przegranej i starać się ją wyeliminować.
Co jeszcze się liczy w skutecznym pozyskiwaniu klientów i wygrywaniu szans sprzedaży?
Liczy się szybki czas reakcji. Korzystne jest także zintensyfikowanie działań w pierwszej połowie dnia, kiedy wszyscy – nasi klienci również – jesteśmy bardziej produktywni, pełni energii, bardziej chłonni. Można tu dodatkowo wspomnieć o wielkiej zalecie systemu Comoveo CRM, który posiada mechanizm szybkiego przygotowywania rozbudowanych i profesjonalnie prezentujących się ofert, które natychmiast wysłać można do klienta (w wielu przypadkach w około minutę!)
