Godziny poświęcone na nawiązywanie kontaktu z klientem i budowanie dobrej relacji, kilka ofert przygotowanych, wiele odbytych rozmów telefonicznych i cisza… Klient przestał się odzywać! Jak często zdarza Ci się taka sytuacja i co wtedy robisz? Odpuszczasz temat i zaczynasz obsługiwać kolejnego potencjalnego klienta, mając nadzieje, że tym razem będzie inaczej? Jeżeli tak, popełniasz gigantyczny błąd!
W jakim celu powstała funkcja Szanse sprzedaży?
Funkcja ta powstała jak wszystkie pozostałe, z widniejącej potrzeby… Wielu przedsiębiorców niepotrzebnie poddaje się lub zapomina o kliencie przez co nie dochodzi do ostatniego i zarazem najważniejszego procesu sprzedażowego – domknięcia realizacji. Jest to bardzo nieekonomiczne i demotywujące działanie. Tym bardziej jeżeli poświęci się klientowi bardzo dużo czasu i energii. Szanse sprzedaży to funkcja, której celem jest bezwzględnie doprowadzić do zamknięcia procesu sprzedażowego.
Szanse sprzedaży w praktyce
Szanse sprzedaży to jeden z najlepszych rodzai motywacji dla pracowników – tak przynajmniej mówią nam właściciele firm, którzy wdrożyli tą funkcję. Każdy pracownik od razu po nawiązaniu kontaktu z klientem dodaje go do szans sprzedaży i przechodzi po kolei przez każdy etap lejka sprzedażowego. Każda szansa sprzedaży kończy się wygranym bądź przegranym rezultatem. Oznacza to, że każdy pracownik po długim kontakcie z klientem, będzie musiał wybrać czy pomimo starań i poświęconego czasu przekreśla pomyślne zrealizowanie realizacji czy się jeszcze postara i zawalczy o klienta, skoro już tyle czasu na niego poświęcił. Podjęcie takiej decyzji i wybranie jak się skończy proces sprzedażowy, powoduje większą determinację do wygrania rezultatu.
Szanse sprzedaży a prowizje i premie dla pracowników
Wynik rezultatów szans sprzedaży jest bardzo dobrą i sprawiedliwą metodą do ocenienia pracy wykonywanej przez każdego pracownika. Jeżeli zauważymy, że dany pracownik 90% procesów sprzedażowych doprowadził do wygranych, możemy go nagrodzić podwyżką bądź prowizją. Działa to również w drugą stronę. Jeżeli zauważymy, że jakiś pracownik większość szans sprzedaży ma niezakończonych, na początkowych etapach lejka sprzedażowego lub z przegranym rezultatem możemy w ten sposób zobaczyć poziom jego zaangażowania i wyciągnąć konsekwencje.
Co to jest lejek sprzedaży?
Każdy klient zanim dokona zakupu przechodzi przez pewien proces. Zaczyna się on od wyszukania firmy w internecie, wysłania do niej zapytania o ofertę, wstępnych rozmów, negocjacji, podpisania umowy i dopięcia realizacji. Cały ten proces określa się mianem lejka sprzedaży.
Po co określanie tego całego lejka sprzedaży skoro dzieje się on samoistnie?
Bez określenia na jakim etapie procesu sprzedażowego stanęliśmy z klientem, po ciszy ze strony klienta spowodowanej zastanawianiem się lub robieniem researchu wśród konkurencji, trudno nam będzie zacząć od tego momentu dalsze działanie.
Lejek sprzedażowy dzielimy na następujące etapy:
• Lead pozyskany / Nowy
• Nawiązano kontakt
• Rozpoznanie potrzeb
• Wycena / Złożono ofertę
• Negocjacje
• Realizacja
