Na co wpływa ustalenie celów sprzedażowych? Jak podnosić cele, tak aby motywować pracowników? Jak CRM może pomóc w ustalaniu celów sprzedażowych? Odpowiedzi na te pytania pomagają nam stać się lepszymi sprzedawcami i poprowadzić pracę swojego zespołu tak, by miał lepsze wyniki. Bez względu na to, na jakim etapie kariery jesteśmy, zawsze powinniśmy podnosić swoje kwalifikacje i uczyć się tego każdego dnia, krok po kroku, rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe. Większe zarobki, prestiż i samozadowolenie z osiąganych wyników warte są chwili, jaką poświęcimy na naukę.
Na co wpływa ustalenie celów sprzedażowych?
Cele sprzedażowe są drogowskazem jasno wskazującym, w jakim kierunku dany pracownik podąża. Założenia planu sprzedażowego powinny być określane w skali dnia, tygodnia, miesiąca, kwartału i roku. Dzięki temu zarówno pracownik, jak i teamleader potrafią jasno zobrazować swoje kwalifikacje. Każdy kto nie realizuje swojego planu sprzedażowego sygnalizuje, że posiada braki, które trzeba nadrobić. Możemy wówczas zdecydować o tym, czy danego pracownika należy doszkolić w technikach sprzedaży, czy wesprzeć go merytorycznie w kwestiach technicznych, poćwiczyć z nim schematy obiekcji klientów, popracować nad jego pewnością siebie w rozmowach z klientami, czy po prostu zwolnić, bo być może nie angażuje się w swoją pracę wystarczająco mocno.
Tego typu decyzje możemy podejmować wyłącznie wówczas, gdy posiadamy jasno ustalone cele sprzedażowe (zarówno zbiorcze, dla całego zespołu, jak i dla każdego z poszczególnych pracowników).
Co dają jasno sprecyzowane cele?
Zespół sprzedażowy, który ma jasno sprecyzowane cele, zawsze wie, do jakich wyników ma dążyć. Jest to motywujące, a nawet niezbędne do codziennej pracy. Nie mając określonego celu sprzedaży nie wiemy jakie zadanie powinniśmy wykonać w konkretnym przedziale czasu. „Sprzedaj jak najwięcej” nie jest zadaniem określającym zakres naszej pracy. Mając określony cel („Sprzedaj produkty o wartości 1000 złotych dziennie”) wiemy, czy danego dnia wykonaliśmy nasze zadanie, czy musimy się nieco bardziej postarać. Nie możemy informować naszego pracownika, że ma sprzedać produkty za kwotę około dwustu tysięcy złotych w danym roku. Nie jest to zachęcające do pracy i nie brzmi realnie, a małe dzienne sprzedażowe cele motywują i wskazują, na jakim etapie pracy jesteśmy.
Dla managera jasno sprecyzowane cele umożliwiają oszacowywanie rocznych przychodów, co ma kluczowe znaczenie dla prosperowania firm. Dobre zarządzanie celami zespołu sprzedażowego umożliwia powstanie długofalowej strategi pozyskiwania klientów i rozwoju. Jasne cele sprawiają, że pracownicy są lepiej nastawieni do pracy, bardziej samodzielni, a ich efektywność ma szanse się poprawiać każdego dnia pracy.
Jak podnosić cele, aby motywować pracowników?
Sprawny manager potrafi ustalić cele sprzedażowe tak, by nie były zbyt wysokie, co demotywuje pracowników, ani zbyt niskie, co pogorszy motywację do pracy. Znudzony pracownik nie jest wydajny, nie czuje, że się rozwija i nie potrafi wykrzesać z siebie więcej. Ustawienie celu sprzedażowego na odpowiednim poziomie jest kluczem do sukcesu. Jak to zrobić? Niektóre firmy analizują raporty sprzedażowe i na tej podstawie wyciągają wnioski co do tego, na jakim poziomie powinien być ustalony plan na dany region. Inni ustalają je na podstawie analizy wyników najlepszego sprzedawcy, odrobinę obniżają, co ma stanowić średnią dla każdego z pracowników danego teamu.
Jedną z lepszych metod, na podwyższanie wydajności pracownika, a tym samym też jego celów sprzedażowych, jest stosowanie systemu nagród. Im sprzedasz więcej, tym twoja prowizja wzrośnie, tym otrzymasz więcej przywilejów, otrzymasz lepszy sprzęt, lepszych klientów do obsługi itp.
Świetną metodą na podniesienie celów sprzedażowych jest również wprowadzanie nowego, droższego produktu. Jeśli dotychczas sprzedawaliśmy produkty za 500 złotych, a teraz wprowadzimy również oferty za 1000 złotych, sprzedaż wzrośnie nawet przy podpisywaniu takiej samej ilości umów. Tego typu metoda dobrze sprawdza się, gdy ktoś ma zakodowane w głowie, że dziennie obsługuje na przykład trzech klientów i nie potrafi przemóc się, by obsługiwać ich więcej. Jego sprzedaż automatycznie wzrośnie, gdy zacznie sprzedawać droższy produkt, a wprowadzając droższy produkt, można podwyższyć cele sprzedażowe.
Jak CRM może pomóc w ustalaniu celów sprzedażowych?
Dobre relacje z klientami, z którymi zawieramy umowy, są podstawą do tego, by je odnawiali. Wiedza o tym, czy umowy zostaną odnowione, niezwykle ułatwia ustalanie celów sprzedażowych. CRM ułatwia nam tworzenie adnotacji dotyczących relacji z konkretnym klientem oraz wyciąganie wniosków o tym, ilu klientów jest zadowolonych z naszych usług i jakie mają potrzeby. Dzięki CRM możemy przewidywać długofalowe relacje z naszymi klientami i określać ich potrzeby.
