Każda osoba zajmująca się szeroko rozumianą sprzedażą doskonale zdaje sobie sprawę z tego, jak duże w tym przypadku znaczenie ma zamknięcie sprzedaży. A przede wszystkim wybór odpowiedniego sposobu jego wykonania. Zamykanie sprzedaży i zdobycie klienta to cel, który stawia sobie zdecydowana większość firm. Jest to bowiem jedno z kluczowych działań, którego odpowiednie wdrożenie w życie może zapewnić przedsiębiorstwu duży sukces. Wbrew pozorom zamykanie sprzedaży nie jest zbyt skomplikowane, pod warunkiem jednak, że krok po kroku stosuje się do następujących zasad.
Po pierwsze
Każdy sprzedawca powinien postawić przed sobą następujące pytanie – czy potencjalny lead jest gotowy na Twoją propozycję? W przypadku finalizacji sprzedaży bardzo często kluczowe znacznie ma prowadzenie rozmów jeszcze na długo przed złożeniem klientowi ostatecznej propozycji. Dzięki prowadzeniu rozmów (a Ci najbardziej doświadczeni handlowcy swoje negocjacje rozpoczynają bardzo subtelnie już na długo przed złożeniem potencjalnemu klientowi ostatecznej propozycji), handlowiec jest w stanie zaproponować produkt czy usługę całkowicie zgodne z oczekiwaniami klienta. Choć nie zawsze jest to dokładnie to, czego chciał klient, a pomimo tego otrzymuje on w ostatecznym rachunku satysfakcjonujące rozwiązanie. Specjaliści negocjacje często nazywają koncepcją ”bez niespodzianek”. Co ciekawe, prowadzone badania wyraźnie pokazują, że handlowcy skrupulatnie korzystające z tej właśnie metody odnoszą często bardzo duże sukcesy sprzedażowe. A zadowoleni klienci często wracają do nich po raz kolejny.
Po drugie
Warto zastanowić się nad tym, czy i dlaczego klient może powiedzieć NIE. Tak naprawdę niezależnie od obszaru działalności, każdy sprzedawca powinien zastanowić się nad tym, dlaczego potencjalny klient może nie być zainteresowany. Większość sprzedawców czasem ma tak naprawdę w sobie bardzo dużo optymizmu, co w rzeczywistości nie jest takie bezpodstawne. W szczególności w przypadku, gdy co dnia nie tylko mogą pochwalić się dużym odsetkiem sprzedaży, ale i nie rzadko od klienta słyszą NIE. Sprzedawca jest tak naprawdę optymistycznie nastawiony nawet do takiej odmowy, gdyż zdaje sobie sprawę z tego, że i tak duży odsetek klientów odmawiających prędzej czy później do nich powróci. W przypadku NIE, by usłyszeć TAK warto popracować nieco nad ofertą. By zainteresować nią klienta i znacznie lepiej dopasować ją do jego potrzeb.
Po trzecie
Nawet małe rzeczy wykonywane być powinny w sposób perfekcyjny. W sprzedaży istnieje klika kwestii, które tylko z pozoru wydają się błahostkami. A ich pominięcie czy niewłaściwe wykonanie może w negatywny sposób odbijać się na wynikach sprzedażowych. Tak naprawdę bardzo starannie trzeba sprawdzić:
- literówki i błędy gramatyczne! Z całą pewnością będą sprawiały, że na sprzedawcę potencjalni klienci nie będą patrzyli przychylnym okiem. Przez takie z pozoru błahe błędy klient może nie mieć ochoty na zapoznanie się z danym produktem/usługą. Nawet jeśli jest on wysokiej jakości;
- Zadbajmy o odpowiednią liczbę kopii – opis propozycji sprzedaży powinien dotrzeć do każdego, kto będzie go chciał czy potrzebował (tu warto też rozważyć przygotowanie odpowiedniego zapasu);
- Sprawdźmy dane! Profesjonalny sprzedawca zawsze upewnia się, czy pozyskał i w odpowiednim miejscu umieścił prawidłowe dane klienta.
Po czwarte
Procedowanie leada. Najlepiej sprawdza się taktyka procedowania leada w stałym tempie. Od dawna tak właśnie postępują sprzedawcy osiągające najbardziej imponujące wyniki swojej pracy. Tu sukces polega na tym, aby nie poganiać zbytnio sprzedaży. Ale jednocześnie też nie pozwolić na to, by w jakimkolwiek momencie się zatrzymała. Profesjonalne tempo u sprzedawcy pozwala zbudować profesjonalny wizerunek, z którego potencjalni klienci będą bardzo chętnie korzystali.
Po piąte
Profesjonalna realizacja każdego zamówienia. Dzięki dużej staranności i profesjonalnemu podejściu do każdego klienta, szansę na to, że uda się sfinalizować z nim kolejne wartościowe zamówienia jest znacznie większe. Wieści o profesjonalnie działających sprzedawcach rozchodzą się bardzo szybko. Dzięki czemu sprzedawca swoją ciężką i staranną pracą może wypracować sobie imponujące wyniki sprzedaży.
